La necesidad de que uno y otro obtengan la rentabilidad adecuada al esfuerzo que realizan se basa, por un lado, en la necesidad del franquiciador de ver remunerada su capacidad de creación del concepto de negocio, de innovación, de suministro, de organización y control de la red, de liderazgo y de un largo etcétera de factores. Por otra parte, el franquiciado tendrá que hacer frente a una inversión que debe ser proporcionada y adecuada a las características de la franquicia que ha elegido y a los servicios que reciba de ella, para que los resultados sean los deseados.

Para alcanzar estos fines, el franquiciador establecerá las condiciones económicas que se deben aplicar al franquiciado, partiendo de un análisis que tenga en cuenta, en primer lugar, que el local elegido para abrir una franquicia es una opción válida, considerando su rentabilidad teórica.

Al plantear las obligaciones económicas del franquiciado, el franquiciador dispone de 4 capítulos que responden a las necesidades inherentes a cualquier nueva instalación y a los servicios que tendrá que dar a su red de franquicias. Son los siguientes:

  • Inversión inicial
  • Canon de entrada
  • Royalty de asistencia
  • Royalty de publicidad

Inversión inicial

Las necesidades del franquiciado para iniciar su negocio empiezan con el plan de inversión que el franquiciador le presentará, basándose en la experiencia que este ya habrá tenido en sus centros propios o en otras franquicias. El objetivo de dicho plan debe ser que el inversor gaste lo mínimo posible, pero siempre respetando el diseño y las necesidades técnicas del concepto franquiciado, detalladamente explicitado en las instrucciones.

En este capítulo se tendrán en cuenta los gastos de establecimiento: se pueden incluir la constitución de una sociedad, los estudios y proyectos necesarios, los gastos de formación, los financieros por formalización de préstamos y otros que dependerán de las características de la propia franquicia. También los inmovilizados, tanto materiales como inmateriales, correspondientes al mobiliario, la obra civil y la decoración a realizar, los equipos informáticos y, en su caso, la maquinaria, así como el mismo canon de entrada, del que hablaremos más adelante.

Para el franquiciado, esta inversión va ligada a la estimación de los resultados comerciales y empresariales a conseguir para establecer convenientemente el tiempo necesario para su retorno.

No debemos olvidar que el franquiciado precisará también, al inicio de su actividad, de una tesorería suficiente para aguantar el arranque de la explotación del negocio y los primeros suministros.

Canon de entrada

Al crear una red de franquicias como alternativa a una expansión basada exclusivamente en establecimientos propios, el empresario franquiciador tendrá unos costes que el canon de entrada compensará en parte. El liderazgo de la red le obligará a disponer de un departamento de formación, a gestionar proveedores y la logística de aprovisionamiento, a proyectar una estrategia de marketing para toda la red, a disponer de los documentos contractuales y a un largo etcétera que tiene su contraprestación en el citado canon.

Es importante que el franquiciado comprenda que, al pagar este derecho, no está tirando su dinero a un pozo sin fondo, sino que se trata de la lógica compensación por adquirir el uso de la marca de la franquicia y por beneficiarse de una colección de servicios a los que difícilmente tendría acceso actuando por su cuenta. Entre estos, podemos señalar el proyecto de adecuación del local, el asesoramiento en la selección del mismo, la transmisión de conocimientos a través de la formación y de los contenidos del manual de franquicia, la preparación de un plan de apertura y lanzamiento, los aprovisionamientos y las previsiones económicas y de gestión empresarial.

Por otra parte, el franquiciador no debe ver el canon de entrada como una forma de obtener beneficios, que deben venir incentivando la venta de productos o servicios por parte del franquiciado.

Royalty de asistencia

La asistencia del franquiciador no acaba, ni mucho menos, cuando el franquiciado inaugura su establecimiento, sino que debe mantenerse a lo largo del tiempo establecido por el contrato de franquicia. Para financiar esta asistencia, el franquiciador cuenta con el royalty de asistencia que su franquicia le abonará regularmente para poder contar con los programas de apoyo, control y desarrollo diseñados para tal fin, previstos previamente en el contrato.

Este royalty puede ser porcentual sobre compras o, lo que es más común, sobre ventas. También puede tener un importe fijo o una combinación entre fijo y porcentaje. En cualquier caso, su importe debe ser compensado por los servicios de asistencia continua que recibe el franquiciado.

De este concepto depende, pues, el asesoramiento comercial y de gestión del negocio, la planificación promocional, la formación continua, la actualización de los manuales operativos, la protección de la marca, los suministros, la investigación del mercado, la adecuación de la oferta y la supervisión y control de cada uno de los puntos de venta de la red.

Royalty de publicidad

La coordinación de la comunicación y la publicidad son primordiales para reforzar una marca franquiciadora. Para ello, la red cuenta con el presupuesto que la central destina a este fin y con las aportaciones realizadas por los franquiciados. Con lo obtenido, se atiende, por un lado, la publicidad general, de alcance nacional en las franquicias suficientemente implantadas, y, por otro, la promoción local de cada uno de los franquiciados.

Es importante que el franquiciador mantenga una fluida comunicación con su red sobre las necesidades y la aplicación del presupuesto publicitario, ya que el franquiciado habitualmente tiene por contrato un compromiso de pago de royalty de publicidad y ya hemos señalado que todo pago debe tener una contrapartida de servicio y compromiso para la otra parte.